Sport to nie tylko zdrowie, ale i biznes. Klienci chcą zadbać o figurę, a właściciele sklepów sportowych wiedzą, jak na tym zarobić.
Według ostatniego badania CBOS, 40 proc. Polaków uprawia regularnie sport, a 26 proc. sporadycznie. Najchętniej jeździmy na rowerze, pływamy i biegamy. Popularnością ciągle cieszy się piłka nożna oraz siatkówka, w której jesteśmy już niekwestionowaną potęgą. Sukcesy, takie jak medale siatkarzy i szczypiornistów na mistrzostwach świata, motywują nas do uprawiania sportu. Hale badmintona i korty tenisowe trzeba rezerwować nawet z tygodniowym wyprzedzeniem, bo najbardziej atrakcyjne godziny są już zajęte. Amatorzy sportu coraz częściej zaopatrują się w profesjonalną odzież i sprzęt do uprawiania ulubionych dyscyplin sportowych. Korzystają na tym sklepy sportowe, których każdego roku przybywa po kilkadziesiąt – aktualnie mamy ich już prawie 4 tys.
Do biegu…
Jan Kaseja, założyciel Centrum Biegowego ERGO, jeszcze zanim rozpoczął przygodę z biznesem, regularnie uprawiał sport. Jako siedmiolatek uczestniczył wraz z ojcem w zawodach kolarstwa górskiego Family Cup. W liceum startował na dłuższych dystansach – w maratonach rowerowych. Z wiekiem nie tylko zwiększał się pokonywany dystans. Będąc uczestnikiem Rajdów Zawodowych (multidyscyplinarnych zawodów zespołowych), musiał z ojcem pokonać trasę długości 200 km – na rowerze, kajakiem, na rolkach i oczywiście biegnąc. Treningi kontynuował także na rocznym stypendium w Wielkiej Brytanii. Po powrocie na studia do Warszawy zdał sobie sprawę, że w dwumilionowej stolicy nie ma żadnego ogólnodostępnego sklepu specjalizującego się w sprzedaży butów do biegania.
– W samym Cardiff i Bristolu, miastach dużo mniejszych od Warszawy, działało kilka tego typu sklepów. Ich pracownicy zajmowali się doborem obuwia dla klientów. Dzięki wideoanalizie kroku biegowego, czyli gait analysis, kupiłem buty, a moja dziewczyna z pomocą brafitterki w tym samym sklepie – biustonosz. Chociaż to było niewiele ponad pięć lat temu, u nas taka forma sprzedaży w ogóle nie istniała. Właśnie z takim pomysłem na biznes wróciłem do kraju – wspomina Jan Kaseja.
Pieniądze na biznes pochodziły z odprawy ojca, który po 18 latach pracy w korporacji odszedł z firmy. Wspólnicy – ojciec z synem – otworzyli swój sklep wiosną 2010 roku. Zdecydowali się na sprzedaż obuwia trzech marek, w tym Nike – najbardziej popularnej, mniej znanego Asics oraz Brooks, lidera amerykańskiego rynku, który w Europie nie był jeszcze powszechnie znany. Dobrze zatowarowany sklep liczy około 2 tys. par obuwia. Właśnie tyle potrzeba, aby zaoferować klientowi kilka propozycji różnych modeli dobranych do jego potrzeb. Ponadto właściciele zainwestowali w bieżnię, kamerę oraz komputer, które pomagają przeanalizować krok biegowy klienta. Dzięki analizie można ocenić naturalny ruch stopy i kostki, czyli tzw. pronację.
– Sprzedaż odbywa się w pięciu krokach. Pierwszym z nich jest wywiad na temat potrzeb klienta, jego wcześniejszych kontuzji oraz uprawianych sportów, co ma także duży wpływ na dobór obuwia. Później przeprowadzamy badanie statyczne bosej stopy i dynamiczne, z wykorzystaniem bieżni i nagrania. Następnie przedstawiamy propozycję trzech par butów, spośród których klient wybiera tę najlepszą – wyjaśnia założyciel sklepu ERGO. – Na początku osobiście zajmowaliśmy się sprzedażą, później ojciec wrócił do swojej dawnej działalności handlowej, dlatego zatrudniliśmy dodatkowy personel.
To właśnie duża wiedza personelu przyciąga klientów, którzy liczą na większą pomoc niż tylko znalezienie właściwego numeru buta. O taką ekspercką radę trudno będzie w dużym sklepie sportowym bez specjalizacji. Jak jednak pozyskać lojalnego klienta, jeśli temu para butów wystarczy na kilka sezonów? Właściciele sklepu wzbogacili asortyment o spodenki, podkoszulki, czapki, suplementy diety i przede wszystkim o gadżety, takie jak pulsometry, oświetlenie, urządzenia GPS. Postęp technologiczny, jak się okazuje, to nie tylko domena producentów telefonów komórkowych, ale także branży sportowej.
…gotowi…
Okres prosperity w tej wąskiej specjalizacji nie trwał jednak długo. W samym 2014 roku liczba sklepów doradzających w wyborze obuwia w Warszawie podwoiła się, a przecież biegających nie przybywa tak szybko. Teraz w stolicy działa około 15 sklepów dla biegaczy.
– Polacy są bardzo wrażliwi na cenę. Konkurencją sklepów specjalistycznych są nie tylko inne sportowe sklepy, ale także inne sieci. Lidl promuje własne produkty sportowe, a H&M wprowadza kolekcję biegową. Poza tym są jeszcze sklepy internetowe. W marcu tego roku właścicielem Centrum Biegowego ERGO została sieć SklepBiegowy.com, która aż do tego czasu nie miała jeszcze swojego sklepu w Warszawie. Zdecydowałem się na sprzedaż firmy, bo dużej grupie zakupowej łatwiej wynegocjować u dystrybutorów niższe ceny – tłumaczy Janek Kaseja.
Wartością dodaną zakupów w ERGO są regularnie organizowane spotkania z trenerami i dietetykami, a także wspólne treningi. Najwyższa sprzedaż ma miejsce wiosną, przed rozpoczęciem sezonu biegowego, kiedy klienci planują starty w profesjonalnych i amatorskich zawodach. Oprócz obecności na Facebooku i portalach dla biegaczy, ERGO promuje się także, rozdając ulotki na zawodach sportowych. Na samym początku działalności Jan Kaseja wspólnie z kolegą wystartowali w Półmaratonie Warszawskim, w którym biegli…, trzymając w rękach transparent reklamujący sklep.
…start
Własny sklep sportowy można też otworzyć pod znanym logo. GO Sport, który w Polsce ma już 27 sklepów, szuka przedsiębiorców zainteresowanych współpracą. Model franczyzowy sprawdził się we Francji, dlatego firma wdraża go także w Polsce, gdzie marka jest obecna już od 16 lat.
– Przetestowaliśmy nasz koncept w różnych warunkach ekonomicznych oraz lokalizacjach. Poszukujemy partnerów, których interesuje otwarcie jednego sklepu lub kilku w miastach powyżej 50 tys. mieszkańców, gdzie nie ma jeszcze sklepu GO Sport. Preferujemy sklepy w centrach handlowch, ale dopuszczamy także inne lokalizacje często odwiedzane przez klientów. Jesteśmy w stałym kontakcie z zarządcami nowych i dopiero co powstających obiektów. Przekazujemy franczyzobiorcy „przepis na biznes”, ale to głównie od jego zaangażowania zależy wynik finansowy sklepu – mówi Joanna Karda, dyrektor rozwoju GO Sport.
Franczyzodawca bardziej od zainteresowania sportem docenia u przyszłych partnerów doświadczenie biznesowe. Zadaniem franczyzobiorcy, który sam zajmie się prowadzeniem sklepu, jest bezpośredni kontakt z klientem i sprzedaż, kontrola zatowarowania oraz wdrażanie bieżących akcji marketingowych. Inwestycja w biznes jest ściśle związana z wielkością sklepu i wynosi 360 euro za każdy metr kwadratowy jego powierzchni. Kwota ta obejmuje dostosowanie stanu surowego do standardów sieci, w tym przygotowanie wszystkich instalacji, postawienie ścianek działowych, wykonanie witryny, podłogi, oświetlenia, kupno mebli oraz wyposażenia. Właścicielem towaru pozostaje GO Sport. Franczyzobiorca może zatrudnić kierownika odpowiedzialnego za zarządzanie sklepem.
Specjaliści z działu zakupów GO Sport dobierają towary indywidualnie do każdego sklepu, w zależności od jego potencjału, wielkości i konkurencji na lokalnym rynku. Sklepy dysponują systemem informatycznym, który dzięki analizie liczby sprzedanych produktów będzie uzupełniał zaopatrzenie z magazynu centralnego. Asortyment GO Sport obejmuje akcesoria i sprzęt potrzebne do uprawiania praktycznie wszystkich dyscyplin sportu. W ofercie znajdują się m.in.: torby, plecaki, namioty, odzież i obuwie sportowe, piłki do gry, rowery, narty i sprzęt fitness. Ale najszybciej rotują napoje, batoniki, drobne odżywki. Zimą najlepiej sprzedają się narty, deski snowboardowe i odzież narciarska, a także sprzęt i akcesoria fitness, wiosną – rowery, latem – kostiumy i akcesoria do nurkowania, a jesienią plecaki i cieplejsza odzież.
– Przez cały rok popularne jest wszystko, co potrzebne do biegania i pływania. Jednak najbardziej zyskowne są produkty sprzedawane pod markami własnymi GO Sport, które charakteryzują się doskonałym stosunkiem jakości do ceny – tłumaczy Joanna Karda.
Meta
Liczebność personelu sklepu zależy od jego powierzchni i generowanych obrotów. Może wynosić od kilkunastu do nawet 40 osób. Przypomnijmy, że godziny otwarcia placówki dostosowane są do czasu działania centrum handlowego. Właściciel sklepu może z jednej strony liczyć na marketing organizowany przez zarządcę obiektu, z drugiej na promocję zapewnioną przez franczyzodawcę. GO Sport oferuje klientom program lojalnościowy FeelGood, który daje im korzyści w postaci bonów rabatowych, specjalnych cen na wybrane produkty i dostępu do wcześniejszych wyprzedaży. Do dyspozycji klientów są także gazetki reklamowe, a wiedzę o promocjach czerpią z ogłoszeń radiowych i bilbordów.
Opłacalność sklepu sportowego zależy od lokalnej konkurencji i cierpliwości jego właściciela. Żeby wyjść na swoje, trzeba czasem dłużej zaczekać, bo biznes to dyscyplina dla długodystansowców.
Daniel Wilk